文/杜菊香

　　鞋业是一个季节性、流行趋势非常强的行业，鞋产品具有明显的季节性，而且更新速度也越来越快，今年设计出来的鞋到明年可能就跟不上流行趋势，不符合消费者的需求了。如何控制不断增加的库存成了最令鞋业公司经营者最头痛的问题之一。

　　对于鞋业行业来说，库存严重影响了企业的发展，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。鞋产品经销商们的店面里永远要摆着和存放着价值几十万甚至上百万的鞋产品，他们的利润其实就是躺在账面上的“现金”，只有把一双鞋产品真正卖出去了，才能获得相应的利润。但是这一类库存的消化是非常慢的。比如冬季的货没有卖完，那就只好收起来等到来年的冬天再卖，第二年也许能够消化掉这批货的50％左右，节假日的打折促销能够再消化掉30％左右，到第三年才可能消化完这批货物，并且随着这一批的库存不断被消化，又不断地会有新货补充进来。可是随着货物不再是当季的新品，价格就会不断下跌，那么企业所获的实际利润，就不再等同于账面上的利润。

　　鞋业企业的库存成因分析

　　面临库存尴尬，是一个老大难的问题。就其深入的客观原因，主要总结为如下几方面：

　　——鞋产品本身具有的时尚性使得其必定存在库存。鞋产品本身是具备流行元素很强的产品，其生命周期经历：试销-旺销-平销-滞销几个阶段或由于其本身产品在色彩、皮料、款式风格上存在问题，其生命周期直接由试销-滞销过程。鞋产品的生命周期是根据各地区不同的季节气候差异来确定的，即新品上市和下柜的时间是不一致的。但不管如何强势的产品，最终随着季节的改变而结束生命周期，形成库存。若次年再进行销售，新的流行元素又铺天盖地的冲击过来，该库存已经不能适应顾客的流行需求了，随着时间的推移，这些库存产品只会越来越贬值，最终变得一钱不值，也使得库存越堆越久，越堆越多。

　　——提前一个季度周期进行产品需求预测模式是造成库存积压的一个重要原因。对于鞋产品来说，从新品发布到产品的正式上市，要经历大约2-4个月的生产、计划筹备期。一般是秋冬就开始备货生产春夏才正式销售的鞋产品，从而导致畅销款式的鞋产品出现供不应求的状况，不受消费者青睐的款式则成为仓库里的库存。

　　对于设计师来讲，要提前一个季度有时候甚至是提前半年就开始预测未来消费者的需求，也成为设计师们的难题。毕竟消费者的心意是最难以捉摸的，实际上，即便是消费者自己，在上街购买鞋之前，往往都不确定将会买哪个款式，这使得准确预测只是一个梦想。消费需求有着越来越多的变量，需求变异速度也越来越快，一旦设计偏差，就会形成大量库存。

　　同时在定货会上，厂家责成经销商完成选择鞋产品款式并下单，然后自己按单生产。这等于是“逼迫”经销商充当消费者的“代言人”。但毕竟经销商不是消费者，也代替不了消费者的需求意愿，以销定产的愿望带来的是与以产定销模式一样的现实结果，厂家的短期压力虽然暂时推到了经销商身上，但依然没解决长期问题，区别只是由于滞销形成的库存，不再积压在厂家，而是被塞到渠道了。

　　反季节生产同需求难以预测之间的矛盾，使得许多鞋业生产企业陷入“赌消费者的需求”的困局，结果是畅销款式出现缺货和断码现象，销售机会不能转化为销售收入；同时滞销品种出现积压，年终的利润变成各个仓库里的年终库存。

　　——传统的配送方式是库存增加的另一个重要原因。传统的配送模式的主要流程是：由分公司对需求汇总后做要货计划，总部根据分公司的要货计划安排生产计划和采购计划（若产品来自于外部的鞋业生产供应商，而不是自己的鞋业工厂进行生产），然后由总部的鞋业工厂或采购办进行备货，发往分公司仓库，再由分公司发往经销商、专卖店或专柜。总部的职能主要是分析分公司的要货单，并根据要货单进行发货。分公司的职能是储存总部发来的货品，根据分店来的要货单进行汇总补货。

　　这种流程的缺点主要在于：货品从总仓到专卖店需要4-6个程序(其中要货单程序为2-3个)，作业时间和运输时间较长，容易发生断码、脱销现象，有时候甚至会出现分公司取消要货计划的情况。为了解决类似的这些情况，大多数公司在分公司仓库储存了大量的货品备用，这是货品积压最主要的环节。

　　——鞋业从业人员的能力有待进一步提高。对于鞋业公司来讲，分公司的相关从业人员对销售及市场动态的信息采集、分析、归纳、共享处理能力和认识不足，重视不够，在进行产品的需求预测和未来的订货计划时，不能根据准确的市场相关信息做出决策，不准确的预测最后则导致了滞后的补单及生产速度、库存的无序和持续的增加。

　　特别是在定货会上，大部分参加定货会的人员注重的是单款/单色的评估与判断，忽略了订货是对“整盘货”的系统操作。他们没有在初步确定好定单后，对所有订购货品进行严格的结构比例审核，如：颜色比例/款式比例/皮料比例/楦型比例/跟型比例。俗话说“绿叶配红花”，只有货架上摆出不同款式、不同楦型、不同跟型的鞋，才能衬托出被消费者看好的鞋，让消费者感觉到自己选择的产品确实不错。同时，下定单的人员自身没有把握度，喜欢先参考别人的定单，然后再做出判断。东西南北的季节气候、体型等差异比较大，如果完全参考别人的定单，会严重影响订货的上货时间段、码比、类别比等关键指标。例如：东北哈尔滨冬季的销售时间就跟南方的广州存在很大的不同，广州的凉鞋要比哈尔滨先铺货，但是棉鞋则要比哈尔滨后铺货，而且这两个地方所订货品的价格线、类别、偏好的皮料、码型比例等区别非常大。如果只是参考别人的订单，而不是参考自己面对的消费者的需求，最终带来的将是难以消化的库存。

　　解决之道

　　对于鞋业公司库存过多的问题，我们可以从预防的角度去考虑问题,而不仅仅是事后处理。针对上文提到的鞋业库存的主要成因，我们可以考虑从一下几个方面对库存进行控制：

　　——对产品的研发、设计进行控制。按照哈佛大学纺织研究中心的分类，鞋服可以分为时尚类(指来自巴黎、米兰、纽约的高档时装鞋服)，时尚一基本类(有一定时尚因素却以大量销售为日标)和基本类(大众日常穿着)。对于国内的大部分鞋业品牌来说，基本上处于时尚一基本类中，这一类品牌设计上通常采取追随策略，模仿时尚类品牌，靠大量销售盈利。对这类品牌而言，反季节生产中的设计风险，是库存问题的成因。

　　在设计前期，我们可以在目标顾客群体中，发现时尚潮流的领导者，一般而言，她们具有收入高、学历高、喜欢交际、对流行时尚敏感、并乐于率先采用新的款式。通常她们会将喜欢的样式(包括楦型、跟型、色彩等)，向其他目标顾客传递，易于形成流行。产品开发阶段，设计人员通过与这类顾客接触，征求她们的意见，对启发设计思路会有一定帮助。发现这类顾客的途径，可通过顾客档案、公司网站征集(如通过与上网者建立互动，请她们参与设计来发现)等。

　　——提高销售预测的准确性。销售预测的准确性对产品开发和库存管理都是非常关键的。然而，大多数产品的销售预测既使不是不可能，也是相当困难的。一般而言，市场需求模式可分类：

　　固定的，完全可预测的；

　　不固定的，但具有数学规律；

　　无法预测。

　　对于明显受流行时尚影响的鞋业，产品极易过时积压，而且新产品的开发活动比较频繁。每季大量新款的上市，使得销售预测极具挑战性，也给以过去销售资料为基础的定量预测带来诸多困难。因此，对具体产品的销售预测，比较可行的方法如下：

　　产品企划阶段，开展充分的市场调研。对流行信息、消费需求变化做深入分析，特别是来自公司卖场的销售信息、顾客意见和建议，应给予充分重视。

　　订货时应提前15天准备去年同期的销售数据，并将各数据进行汇总，最好是汇总到1-2张A4的纸张上，以便订货参考数据时一目了然、方便清晰。销售数据中主要分析指标：款式风格比例、类别比例、价格线比例、色比、码比、皮料比例、库存比例。再准备去年同期的天气变化趋势图，虽然每年的天气是有相互变化的，但在分公司所经营当地的天气大趋势是类同和相同规律的，这样帮助确定新品上市的时间和生命周期的长短。

　　重视产品上市初期的销售状况分析，通过去产品细致的划分，以天为单位描画各细分产品的销售曲线，以预测各产品可能的销售趋势，及时发现可能的滞销品和畅销品。尽管无法保证每款设计都适销，但可以通过识别畅销款式，保证畅销款式不断货，在畅销款式上赚钱；而对于滞销品，则作简单的降价处理。尽管难以款款都适销，但只要提高对市场的快速响应，保证畅销产品不断货，就可以抵消滞销产品的损失，同时在获取利润的同时也能使库存降低。

　　根据帕累托法则，全部产品的20％产生80％的销售额。由于这组产品占全部产品的比例小，而销售额高，如能加快其周转或减少其库存，就能在全部库存削减上有很大贡献。因此我们可以根据销售初期的数据分析得出畅销款式，并对畅销款式的生产、发货和库存进行严格的控制，从而达到库存的降低。

　　——铺货时应分区分地点。一般来说，在一个地区我们会有很多个自营店、代理商或加盟商，在配送铺货时，如果对所有的店铺进行平均统一配发，就无形中埋下了库存的隐患。因为即便是在同一城市，由于不同店铺所处的商圈不同、位置不同、消费层次不同、目标顾客的细分不同，那么货品所销售的价格线、款式风格、色彩、皮料、主推款式等都是不相同的，即：同一款式在不同的店铺其销售速度是不一样的。如果平均配发则造成销售速度快的店铺所获得的货品不足，丧失了潜在的销售机会。那么如何进行货品的组合以及量的确定？将几家店铺根据商圈定位、消费层次、顾客群细分等指标，针对性地分析，将店铺分为A、B、C等不同的类别，根据其不同的销售能力、销售趋势、销售类别、销售功能来进行组织配发货品，有的货品在A、B有，可能在C没有。这样可以让该地区的销售点共享库存。

　　——培养分公司业务员和计划人员。培养业务人员。店长、导购人员的市场意识，不仅仅是为完成销售额，更重要的是发现产品销售中的问题，倾听顾客对产品的不满和抱怨，并能及时向公司反馈。

　　培养计划人员。计划人员如何做计划是影响库存增长的一个很重要的原因，特别是定货会上的计划，他们在定货会之前应该明确自己所在地的消费者的需求是怎么样的，要根据消费者的喜好确定自己在定货会上该预订什么样风格的产品，大致量是多少，这这些基本的情况做到心中有数，下订单的时候也能够成竹在胸。另外下单的人员不能跟风，看见人家订什么，自己不考虑实际情况也跟着订同样款式的，这是最需要避免的。

　　培养发货人员的平衡发货的能力和与分公司的沟通协调能力，作为整体统筹的总部货品配送人员，必须有较强的分析能力及调度能力。比如在发货的时候，有时候会碰到两个以上的分公司都需要发货的情况，但是仓库里只有少量的货品，这时就需要发货的人员与计划人员进行沟通，同时平衡好这几个分公司之间的发货，因此发货的人员除了要有较长时间的工作经验之外，更需要很强的分析能力。

　　——不断提高信息的畅通程度。信息要畅通，改造传统的信息终端。信息在鞋业企业已成了一个重要的元素。如果没有信息，就与闭门造车没有什么差别。这就要改造传统的信息传递、收集及分析的办法，运用现代IT技术，对传统的信息及营销终端进行改造，形成一个能对终端快速反应的机制，为预测打下扎实的基础，这样的设计开发及生产将更加有针对性，库存的风险也将大为减少，否则生产与销售的脱节、设计与市场的脱节，最后的结果只能增大库存，减少了利润。运用现代的IT技术，对国内外的信息进行整合，根据市场信息，对下一季度的流行及明年的流行做到心中有数，真正做到领导潮流才是上上之策。

　　库存就其本质而言是企业资产，是金钱的物化形态。但是当积压滞销时，库存是不能变为现金进行流动的，并且会随时间而贬值。在这一点上，对于季节性和流行性很强的鞋产品尤为明显，一旦过季或过时，给企业带来的损失有时是无法估计的，所以鞋业公司更应该加强对库存的控制。（AMT咨询）